Основные причины:
- Нет инструментов стимулирования на закрытие сделки. Правильно выявленная потребность и снятые возражения менеджер воспринимает, как завершение работы с клиентом и занимает позицию ожидания. Хорошо подготовленный и обработанный вашим менеджером клиент может пойти и купить у конкурента. Стимулируйте на закрытие сделки, подбирайте инструменты, не давайте менеджерам уходить в сторону, после того, как сняты возражения.
- Вы не проходите воронку мониторинга. Вас, как потенциального поставщика рассматривают, но выбирают других. Сделайте детальный анализ причин, но помните, цена сама по себе не является ключевой ценностью для клиента. Рассмотрите другие причины: логистика, близость к клиенту, нет сопутствующих продуктов и т.д.
- Стройте воронку с конверсиями, используйте ее как инструмент выявления факторов, конверсий и их управлением.
