Они такие же, как и у обычного магазина: цена и доступность. В интернете всё осложняется тем, что для перехода из одного магазина в другой требуются секунды. И если выгоду в цене в офлайне покупатель соразмеряет с затратами времени на посещение альтернативного места покупки, то здесь просто переходит по следующей ссылке. К тому же, Яндекс.Советник, прилепляющийся к верхней части страницы, любезно сообщает где точно есть дешевле.
Цена
Покупатель в интернете ищет цену. В процессе поиска он оценивает и приценивается. При прочих равных, он настроен купить "то же, но за меньшую цену". В его мире меньшая стоимость в деньгах повышает его качество жизни. Цена в Е-коме - определяющая характеристика продукта. Но не единственная. И значима только только до момента принятия решения о самой покупке. Как нейминг товаров в Икее. Он имеет значение только в момент выбора товара и сравнения с аналогами. Вы помните, как называется шкафчик, купленный пару лет назад?
Цена - это предмет интереса. Нет цены - нет интереса
Он ищет цену. Поэтому её необходимо указать, иначе он вас не найдёт. Без цены вы ему не интересны и никак не заставите узнать цену по телефону. Для него это сложно, потому что все остальные предложения с ценой и проще перейти по ссылке к другому, чем совершать нелепый звонок.
Ищет цену, а находит что? Это интересно, потому что нелепо предполагать, что пользователь интернета не умеет читать, бегло считать в уме, сопоставлять массивы данных и анализировать информацию о товаре и продавце. И решение о покупке у в конкретном ИМ уже мотивируется соображениями "купить больше за те же деньги" при прочих равных. Определяющих признаков, кроме цены становится порядком больше и их совокупность можно только угадать. Поэтому у ИМ такая низкая конверсия "посещение в продажу": из офлайн-магазина вы уходите с покупкой гораздо чаще, чем из интернет-магазина. Парадокс? Причём (внимание!), конверсия в магазине с "самой низкой" ценой - точно такая же, как в магазине с не самой низкой ценой.
Какую цену выставить? Мы ведь говорим о цене, как факторе успеха, так? Отвечаем: минимально-жизнеспособную. Это значит, что цена на товары интернет-магазина должна сводить юнит-экономику магазина к достаточной прибыли. Если, конечно, у вас нет ресурса "бесконечных патронов", чтобы идти к рыночной доле любой ценой. Не страшно, если это будет высокая цена по мнению "Яндекс.Советника". Страшно, если вы не покроете наценкой свои расходы и вас просто не станет.
Доступность
Наличие товара. Стыдно об этом напоминать, но нельзя продать то, чего нет на витрине. А если есть на витрине, но нет в продаже - это введение прокупателя в заблуждение. Нет, он не купит "такое же, но с перламутровыми пуговицами". Он будет дальше искать.
Шаговая доступность. Интернет-магазин - это логистика, а не сайт с каталогом. Это стало понятно ещё 20 лет назад, во время "кризиса доткомов". Продавать через интернет может кто угодно, а доставлять - только тот, у кого развита способность обеспечить доставку. Либо вы доставляете до двери, либо - в пункт выдачи в шаговой доступности. Ну, не поедет ни один нормальный человек за самовывозом с Затулинки на 5-й микрорайон.
Логистика Е-кома - единственное преимущество перед офлайн-торговлей
Срок доставки. Чем быстрее доставка, тем лучше. Казалось бы. Но по опыту, доставка по городу за 5-10 дней покупателя не пугает, если эти условия указаны при оформлении заказа. В любом случае, срок доставки - это фактор успеха.
Поиск товаров. Это, хоть и косвенный, но значимый фактор из категории "Доступность". В маркете с десятками тысяч товаров поиск товара по запросу покупателя делает продавец-консультант. В Е-коме продавец - это сам сайт. Правило "трёх кликов до товара", сформулированное для Е-кома Джефом Безосом ещё 20 лет назад, до сих пор актуально. Это уже юзабилити сайта и проблема пользовательского интерфейса, который выполняет роль продавца-консультанта. И это другая история, но поиск тоже определяет доступность, как доставка и наличие.
