Конкурентные преимущества. MBA для чайников

September 22, 2021

На рынке, как известно, два дурака: один продаёт, другой - покупает. Один боится дёшево продать, второй - дорого купить. И, наоборот: покупатель желает купить дешевле, продавец - продать дороже. Но фокус рынка ещё, как говорил мой товарищ Кот Матроскин, заключается в том, "чтобы продать что-то ненужное, надо сначала купить что-то ненужное". Продавец - это тоже покупатель, только покупает у поставщика. Круг замкнулся.

Переводя народную мудрость на язык маркетинга, обобщить можно так: фактор успеха игрока на рынке (продавца) - это совокупность всего двух способностей: "покупать дёшево" и "продавать дорого". То есть конкурентных преимуществ-то у игрока рынка может быть всего два. Ни больше и ни меньше.

В малом бизнесе обе способности сразу обеспечить не выходит. Ресурса маловато. У кого выходит - становится стартапом или бизнесом выше среднего. Поэтому мы\ вы фокусируемся на чём-то одном.

Покупать дёшево

Покупать дёшево мы можем трафик (клиентов). Покупать дёшево мы можем товары и сырьё. Покупать дёшево мы можем время. В том числе - труд человеческий. Покупать дёшево мы можем логистику, услуги, упаковку и т.д.

  • Трафик
    Варианты - либо больше клиентов при тех же затратах, либо - клиентов столько же, затрат - меньше. Это одно и то же преимущество "покупать дёшево". Причём не обязательно в деньгах. Например, в интернете - условно бесплатный органический поисковый трафик является преимуществом. Скорость загрузки сайта и скорость отклика быстрее, чем у конкурента - тоже преимущество.
  • Товары и сырьё
    Условия поставок со сниженными материальными затратами, входящая логистика, в том числе оборачиваемость склада. Эксклюзивность самого товара: цена та же, качество - лучше. Это всё - преимущества.
  • Время и труд
    Простое правило: сэкономил своё время - сэкономил время клиента. Время уже не деньги. Время - дороже денег. Экономию времени даёт оптимизация процессов и автоматизация: больше ценностей за то же время. Либо - те же ценности за меньшее время. Это - существенное преимущество.
  • Логистика
    Оплата и доставка. Быстрее, удобнее, дешевле, доступнее. Шаговая доступность - это тоже логистика. Они тоже создают преимущества.

Продавать дорого

С одной стороны, снижение затрат по типу "покупать дёшево" - само по себе создаёт большую добавленную стоимость. С другой - продавать дороже или с большей добавленной стоимостью возможно, если играть на дефиците, репутации или фокусировках.

  • Дефицит
    Пример - сервисный центр: ни у кого нет такой запчасти, у меня - есть. У кого сломался холодильник \ компьютер \ телефон \ станок - не будут ждать или искать более выгодные ценовые варианты. Купят дорого.
  • Репутация
    20 лет в рынке - это не репутация, если известность торговой марки нулевая. А монобрендовый магазин "Siemens" имеет способность продавать себя дороже. Даже, если под этой вывеской работает ООО "Ромашка", зарегистрированное в начале текущего года.
  • Фокусировка
    Оказаться в нужное время в нужном месте. Любая инфраструктурная деятельность. Например, школа по месту жительства имеет преимущество перед школой в отдалённом районе. Ну не поедет никто с Затулинки на 5-й микрорайон за знаниями. Даже, если там аналогичный продукт дешевле.

Какое ваше преимущество? Что вы купили дешевле? Чем обоснована ваша цена? Осталось только сформулировать преимущество на языке цифр в мире потребителя: доказать, в чём вы - лучше всех. Чтобы он тоже понял и не боялся прогадать и продешевить.

Но это уже - другая история.

 


Удачных решений!